Case study: iskanje B2B prodajnika za srednje veliko proizvodno podjetje
Naš naročnik, srednje veliko slovensko proizvodno podjetje, je v letu 2026 iskal novega B2B prodajnika. Najprej so se iskanja lotili sami. Objavili so oglas in prejeli nekaj deset prijav. Na razgovor so povabili le nekaj kandidatov, a se pri nobenem ni pokazalo dovolj dobro ujemanje z vlogo. Oglas so zato ponovili. Rezultat druge objave je bil zelo podoben. Pri nekaterih kandidatih je manjkalo relevantnih prodajnih izkušenj, pri drugih poznavanje okolja in kupcev, del kandidatov je imel bistveno višja finančna pričakovanja. Pri nekaterih se je šele skozi razgovor pokazalo, da njihove dosedanje izkušnje niso dovolj skladne s tem, kar je podjetje dejansko potrebovalo.
Takrat so se obrnili na Competo.
Prvi korak: poglobljeno razumevanje vloge
V prvem koraku smo želeli zelo natančno razumeti vlogo, koga sploh iščemo. Iskanja nismo začeli z objavo novega oglasa. Z naročnikom smo opravili poglobljen uvodni sestanek in šli precej dlje od opisa delovnega mesta. Zanimal nas je njihov poslovni model, produkti, ključni trgi in kupci, dolžina prodajnega cikla, način pridobivanja poslov ter okolje, v katerem bo novi sodelavec deloval. Opredelili smo tudi pričakovane izkušnje, znanja in kompetence ter skupaj določili, kje bi takšne ljudi lahko našli.
Na tej osnovi smo postavili strategijo direktnega iskanja: ciljne panoge, podjetja, geografsko območje in različne nazive delovnih mest, pod katerimi se lahko skrivajo relevantni profili.
Oglas čaka na kandidata. Pri direktnem iskanju gremo mi do njega.
Sledila je analiza trga in identifikacija potencialno zanimivih posameznikov. Vsakega smo nagovorili individualno ter preverili njegov interes za pogovor in morebitno karierno spremembo. Velik del nagovorjenih kandidatov menjave v tistem trenutku ni načrtoval ali jih priložnost ni dovolj pritegnila. To je pomemben del slike trga, ki ga podjetje samo iz prijav na oglas težko vidi.
Na poglobljen razgovor smo povabili 8 kandidatov. Z vsakim smo preverili konkretne dosedanje rezultate, način dela s kupci, prodajni pristop, motivacijo za menjavo, finančna pričakovanja ter ujemanje z okoljem naročnika. Po opravljenih razgovorih smo kot dovolj skladnih ocenili in naročniku predstavili 5 kandidatov.
Proces od začetka direktnega iskanja do predstavitve kandidatov je trajal skoraj dva meseca. Naročnik je po svojih razgovorih izbral kandidata in z njim sklenil sodelovanje.
Kaj je v tem primeru naredilo razliko?
Na papirju morda izgleda ta proces precej preprost: analiza trga, nagovor, razgovori, izbor. V praksi je bilo veliko dela ravno med temi koraki.
Z naročnikom smo bili ves čas v stiku in si sproti izmenjevali informacije o odzivu trga. Pogovarjali smo se o razlogih za zavrnitve, pričakovanjih kandidatov in o tem, pri katerih elementih profila je smiselno vztrajati ter kje lahko pogled nekoliko razširimo. Časovnica se je zaradi zahtevnosti in deficitarnosti profila podaljšala. Tega nismo reševali z nižanjem kriterijev, temveč s širšim pogledom na trg in sprotnim prilagajanjem iskalne strategije.
Končni rezultat:
- 2 neuspešni objavi oglasa s strani naročnika
- 8 poglobljenih razgovorov v Competu: 5 predstavljenih kandidatov: 1 izbrani kandidat
Ta primer dobro pokaže tudi omejitev klasičnega oglasa. Podjetje z njim pride predvsem do ljudi, ki so v določenem trenutku pripravljeni aktivno iskati novo zaposlitev in se prijaviti. Pri direktnem iskanju je bazen drugačen. Vključuje tudi ljudi, ki oglasa morda nikoli ne bi odprli, imajo pa izkušnje, znanje in rezultate, ki jih podjetje išče.
Pri zahtevnejših profilih je zato včasih ključno vprašanje zelo konkretno: ali pravi kandidati na naš oglas sploh prihajajo?
Kaj nam je ta primer še enkrat potrdil?
Dve neuspešni objavi oglasa še ne pomenita, da ustreznih kandidatov na trgu ni. Pomenita pa, da jih s takšnim načinom iskanja nismo dosegli. Pri zahtevnejših in bolj deficitarnih profilih je zato pomembno čim prej razumeti, kakšen je dejanski bazen potencialnih kandidatov. Kje danes delajo, kaj bi jih spodbudilo k razmisleku o menjavi, kakšna so njihova finančna pričakovanja in koliko se zahteve podjetja ujemajo z realnostjo na trgu.
V tem primeru je bila pomembna tudi pripravljenost naročnika, da je te informacije sproti poslušal in skupaj z nami prilagajal posamezne parametre iskanja.
Dober direct search podjetju daje precej natančen vpogled v trg, na katerem za te ljudi tekmuje. In prav ta vpogled je pogosto tisti, ki na koncu pripelje do uspešne zaposlitve.
Potrebujete podporo pri iskanju ključnih kadrov? V Competu vam pomagamo doseči tudi kandidate, ki jih z oglasom težko dosežete. Z analizo trga, direktnim iskanjem in osebnim pristopom poiščemo ljudi, ki ustrezajo vašemu poslovnemu okolju in potrebam. Pogovorimo se o vašem naslednjem iskanju: office@competo.si