Podjetje potrebuje novega vodjo prodaje. Išče človeka z izkušnjami iz iste panoge, dobrim poznavanjem ključnih kupcev, tehničnim razumevanjem produkta, izkušnjami z vodenjem ekipe in razvojem novih trgov. Določena je tudi raven plače.
Na papirju je slika jasna. Iskanje se začne, prvi pogovori s trgom pa pokažejo nekaj drugega.
Kandidatov, ki ustrezajo vsem kriterijem, je zelo malo. Nekateri so zadovoljni tam, kjer so, in jih menjava ne zanima. Drugi bi bili pripravljeni na pogovor, vendar jim vloga glede na njihovo trenutno odgovornost ne predstavlja dovolj velikega naslednjega koraka. Pri tretjih se pokaže precejšnja razlika pri finančnih pričakovanjih.
Profil, ki smo ga opredelili, in realnost trga kandidatov nista dovolj usklajena. Iskanje je out of sync.
Trg zelo hitro preveri našo začetno predpostavko
Pri vsakem iskanju začnemo z določenimi izhodišči:
- kakšnega človeka potrebujemo,
- katere izkušnje so za vlogo ključne,
- kje bi lahko danes delal,
- koliko potencialno ustreznih ljudi je na trgu,
- kaj bi jih lahko spodbudilo k razmisleku o naslednjem kariernem koraku.
Nato pride stik s trgom.
Pri direktnem iskanju lahko že prvi pogovori s potencialnimi kandidati povedo veliko. Koliko ljudi z želenimi izkušnjami dejansko obstaja? Kako velika je njihova trenutna odgovornost? Kaj jih danes zadržuje pri delodajalcu? Kaj pričakujejo od naslednje vloge? Kakšen finančni paket imajo? Kaj bi jih sploh spodbudilo k razmisleku o menjavi?
To so zelo konkretne informacije.
Če od desetih relevantnih ljudi sedem pove, da je finančni razpon prenizek, imamo podatek.
Če ljudi z zahtevano kombinacijo izkušenj skoraj ni, imamo podatek.
Če potencialni kandidati vlogo dojemajo kot korak vstran, imamo podatek.
Če najbolj zanimivi sogovorniki prihajajo iz sorodnih panog, ki jih na začetku nismo vključili v iskanje, je tudi to pomemben podatek.
Dober proces iskanja te informacije sproti bere in skupaj z naročnikom preverja, kaj pomenijo za nadaljevanje projekta.
Vsak kriterij ima svojo ceno na trgu
Podjetja imajo praviloma dober razlog, zakaj posamezno zahtevo vključijo v iskanje. Pomembno pa je razumeti, koliko posamezen kriterij dejansko zoži trg. Ista panoga. Določena izobrazba. Vodstvene izkušnje. Poznavanje istih kupcev. Mednarodne izkušnje. Specifično tehnično znanje. Določena velikost podjetja. Vsak dodaten kriterij pomeni manj potencialnih kandidatov. Pri zelo zahtevni kombinaciji morda ne iščemo več med nekaj deset ljudmi, temveč med peščico posameznikov. Med njimi pa morajo biti še ljudje, ki so pripravljeni razmišljati o menjavi in jih ponujena priložnost dovolj pritegne.
Zato je na začetku iskanja pomembno jasno ločiti med tem, katere izkušnje so za uspeh v vlogi res ključne in katere predstavljajo predvsem našo začetno predstavo o idealnem kandidatu.
Včasih se denimo izkaže, da tehnična izobrazba, ki je bila sprva pomemben pogoj, ni najboljši napovednik uspeha. Kandidat brez nje lahko s poznavanjem panoge, poslovno širino in sposobnostjo hitrega razumevanja produkta pokaže precej več. Drugič trg potrdi ravno nasprotno: izkušnje iz specifične panoge predstavljajo znanje, ki ga je težko hitro nadomestiti. Odgovor je vedno vezan na konkretno vlogo in poslovno okolje.
Search preverja tudi drugo stran enačbe
Pri iskanju vodstvenih in zahtevnejših strokovnih kadrov veliko ljudi, ki jih nagovorimo, nove zaposlitve aktivno ne išče. Zato skozi pogovor preverjamo tudi, ali je ponujena priložnost dovolj močna, da bi dober kandidat zaradi nje sploh začel razmišljati o menjavi. Kandidat svojo naslednjo možnost primerja s tem, kar ima danes. Kakšno odgovornost bo prevzel? Koliko bo imel vpliva in avtonomije? Kakšno ekipo bo vodil? Komu bo poročal? Kaj bo lahko ustvaril ali spremenil? Je to zanj dejanski karierni korak? Kako konkurenčen je finančni paket? Tu se pogosto pokaže pomemben del slike.
Podjetje skozi search ne preverja samo kandidatov. Trg hkrati preverja tudi njegovo ponudbo.
Če več relevantnih ljudi poda podoben razlog za zavrnitev, tega ni smiselno razumeti samo kot serijo individualnih odločitev kandidatov. Lahko je pomembna informacija o sami priložnosti.
Kdaj je smiselno osvežiti začetna izhodišča?
Ko prvi odzivi s trga niso dobri, je najlažje zaključiti, da kandidatov ni. Pri direct searchu lahko pogledamo globlje.
Morda kandidatov ni znotraj kombinacije vseh postavljenih kriterijev. Morda jih je dovolj, vendar ponudba zanje ni zanimiva. Morda iščemo na preozkem delu trga. Morda naziv pozicije obljublja nekaj drugega kot dejanska vsebina dela. Finančni okvir je lahko pod ravnjo primerljivih ljudi. Lahko pa od ene osebe pričakujemo kombinacijo izkušenj, ki je na trgu izjemno redka. Takrat podatki s trga postanejo podlaga za odločitev.
Iskanje lahko odpremo proti sorodni panogi. Ponovno preverimo kriterij, ki se je pokazal kot manj pomemben. Pogledamo ljudi z nekoliko drugačno karierno potjo. Preverimo finančni okvir ali obseg odgovornosti. V določenih primerih ugotovimo, da je smiselno drugače postaviti samo vlogo. To pomeni bolj informirano odločanje o tem, kateri kriteriji so za uspeh človeka v vlogi res pomembni.
Dober search je tudi ogledalo trga
Končni cilj iskanja je izbor pravega človeka. Pot do njega pa podjetju prinese še nekaj zelo uporabnega: realno sliko trga kandidatov. Koliko relevantnih ljudi obstaja. Kje so. Kaj jih motivira. Kaj pričakujejo. Kako vidijo ponujeno priložnost. Kateri del začetnih zahtev trg potrdi in kateri iskanje najbolj omejuje.
Zato dober search ni vztrajanje pri specifikaciji, ki smo jo zapisali na začetku. Je proces, v katerem začetna izhodišča preverjamo z realnimi odzivi ljudi s trga in skupaj z naročnikom presojamo, kaj te informacije pomenijo za nadaljnje iskanje. Včasih potrdijo, da je treba pri določenem kriteriju vztrajati. Drugič pokažejo, da je smiselno odpreti sorodno panogo, ponovno premisliti posamezno zahtevo, finančni okvir ali vsebino vloge. Dober direct search zato ne pokaže samo, kdo je na trgu. Pokaže tudi, kako konkurenčno je na tem trgu postavljeno naše iskanje.
Potrebujete podporo pri zahtevnem iskanju?
Če je trg kandidatov ožji, kot ste pričakovali, ali z dosedanjim iskanjem ne prihajate do ustreznih ljudi, lahko skupaj preverimo, kaj nam trg dejansko sporoča in kje je prostor za drugačen pristop: office@competo.si