Case study: iskanje vodje B2B prodaje za proizvodno podjetje
Naročnik, uspešno srednje veliko proizvodno podjetje, je bil v obdobju rasti. Prodajo je do takrat v veliki meri vodil lastnik, ki je poznal ključne kupce, trg in tehnično ozadje rešitev. Z rastjo podjetja je želel ta del odgovornosti predati novemu vodji prodaje. Izhodiščna pričakovanja so bila precej jasna. Iskali smo izkušenega B2B prodajnika oziroma vodjo prodaje iz proizvodnega okolja, po možnosti iz sorodne panoge, z dobrim tehničnim razumevanjem in tehnično izobrazbo.
Prav zadnji kriterij se je na začetku zdel naročniku posebej pomemben.
Kaj je pokazal trg?
Pred začetkom direktnega iskanja smo skupaj pogledali, kako velik je potencialni bazen kandidatov. Vodij prodaje z relevantnimi izkušnjami iz B2B proizvodnega okolja na slovenskem trgu ni veliko. Ko iskanje omejimo na eno ali nekaj sorodnih panog, se nabor hitro zmanjša. Če dodamo še tehnično oziroma strojno izobrazbo, dobro poznavanje kompleksne B2B prodaje in izkušnje z vodenjem, iščemo že znotraj zelo ozkega kroga ljudi.
Ob raziskavi trga se je pokazala še ena značilnost slovenskih srednje velikih proizvodnih podjetij. V številnih strateško prodajo, ključne kupce in razvoj poslov še vedno pokrivajo lastniki ali direktorji. Samostojnih vodij prodaje z vsemi želenimi izkušnjami je zato manj, kot bi morda pričakovali.
Z naročnikom smo se zato pogovorili, kateri kriteriji so za uspeh v vlogi res ključni in kje lahko trg odpremo nekoliko širše. Ena od pomembnih odločitev je bila, da tehnična izobrazba ostane prednost, ni pa izločitveni kriterij.
Osem kandidatov. Trije razgovori. Ena zanimiva končna odločitev.
Po izvedenem direktnem iskanju smo naročniku predstavili osem kandidatov z relevantnimi izkušnjami in različnimi kombinacijami prodajnega, vodstvenega in tehničnega znanja. Tri je povabil na razgovor. Dva sta imela tehnično izobrazbo, ki je bila na začetku projekta eden od pomembnih kriterijev. Tretja oseba je ni imela. Po razgovorih se je naročnik odločil prav za slednjo.
Prepričali so ga širina poslovnega razumevanja, poznavanje panoge, prodajne izkušnje in način razmišljanja o razvoju prodaje. V neposredni primerjavi kandidatov so se ti elementi za uspeh v konkretni vlogi pokazali kot pomembnejši od formalne tehnične izobrazbe.
To je tudi eden pomembnejših trenutkov pri zahtevnejših search projektih. Začetni opis kandidata potrebujemo. Daje nam smer in določi prostor, v katerem iščemo. Hkrati mora ostati dovolj odprt, da zaradi enega kriterija ne izločimo ljudi, ki bi lahko bili za konkretno vlogo zelo dobri.
Kaj je pri takšnem iskanju dejansko pomembno?
Pri vodji prodaje v tehnično zahtevnem B2B okolju tehnično znanje vsekakor šteje. Vendar formalna izobrazba ni edini način, kako ga kandidat pridobi. Nekdo ga razvije skozi leta dela v panogi, sodelovanja s tehničnimi ekipami, pogovorov s kupci in prodaje kompleksnih rešitev. Ob tem lahko prinese širino pri razvoju poslovanja, vodenju prodaje, odpiranju novih trgov ali postavljanju prodajnih procesov, ki jo podjetje v naslednji fazi razvoja potrebuje še bolj. Pri tem naročniku pomaga tudi primerjava različnih profilov.
Dokler imamo pred seboj samo opis idealnega kandidata, je težko vedeti, pri katerem kriteriju smo pripravljeni narediti kompromis. Ko lahko primerjamo dobre ljudi z različnimi kombinacijami izkušenj, postane precej bolj jasno, kaj je za uspeh v konkretni vlogi res pomembno.
Direktno iskanje je tudi povratna informacija s trga
Pri direktnem iskanju zato naše delo ni samo identifikacija in nagovor kandidatov. Naročniku skozi proces prinašamo tudi informacije o tem, koliko potencialnih kandidatov na trgu obstaja, iz katerih okolij prihajajo, kateri kriteriji najbolj omejujejo nabor in kje je smiselno pogledati širše. V tem primeru smo začeli z zelo jasno predstavo o vodji prodaje s tehnično izobrazbo. Zaključili smo z osmimi predstavljenimi kandidati, tremi razgovori in izborom kandidata, ki enega od prvotno pomembnih kriterijev ni izpolnjeval, je pa naročnika najbolj prepričal s celotnim profilom.
Dober profil kandidata zato ni seznam vseh lastnosti, ki bi jih bilo lepo imeti. Je jasen odgovor na vprašanje, katere izkušnje in kompetence človek res potrebuje, da bo v konkretni vlogi uspešen.
Iščete vodjo ali ključnega strokovnjaka? V Competu najprej skupaj opredelimo, koga zares potrebujete, preverimo realnost trga in z direktnim iskanjem pristopimo tudi do kandidatov, ki nove priložnosti aktivno ne iščejo. Pogovorimo se: office@competo.si